5 najczęściej poszukiwanych kompetencji w sprzedaży

Doświadczenie, komunikatywność, nastawienie na cel, dobra organizacja pracy i zaangażowanie to 5 najbardziej pożądanych przez pracodawców cech w obszarze sprzedaży. Portal pracy Praca.pl, na podstawie analizy ogłoszeń opublikowanych w serwisie wskazuje, jakich umiejętności poszukują obecnie pracodawcy.

Złota 5-tka kompetencji

Czego od kandydatów do pracy w sprzedaży oczekują pracodawcy? Serwis Praca.pl analizując wymagania pracodawców umieszczane w ogłoszeniach o pracę wytypował 5 najbardziej pożądanych kompetencji u kandydatów. Są to:

1. Doświadczenie w sprzedaży –  pożądane lub mile widziane w 55% ogłoszeń rekrutacyjnych. Szczególnie ważne w branży e-commerce i finansach. Pracodawcy chcą zatrudniać osoby, które wiedzą już z czym wiąże się praca w sprzedaży i są w stanie udokumentować swoje osiągnięcia.
2. Komunikatywność – praca sprzedawcy (niezależnie od tego czy jest to telemarketer, przedstawiciel handlowy czy pracownik obsługi klienta w sklepie) wymaga umiejętności porozumienia się z klientem, otwartości, łatwości wysławiania się i umiejętności wyjaśniania wątpliwości. Te wszystkie kompetencje zbiorczo nazywane są przez pracodawców komunikatywnością, która jest uwzględniona w 38% ogłoszeń. Nie znaczy to, że pozostałe stanowiska w sprzedaży nie wymagają komunikatywności – dla wielu pracodawców kompetencja ta jest tak oczywista w kontekście pracy w sprzedaży, że nie umieszczają jej w treści ogłoszenia rekrutacyjnego.
3. Nastawienie na cel – czyli odpowiedzialność za wyniki i dążenie do ich realizacji, pojawia się w co trzecim ogłoszeniu u pracę w sprzedaży (32%). Trudno się temu dziwić – miarą efektywności pracy pracownika w dziale sprzedaży jest przynoszony firmie zysk w postaci zamówień i sprzedanych towarów lub usług. Nastawienie na cel jest szczególnie podkreślane w ogłoszeniach z sektora usług i bankowości / finansów.
4. Dobra organizacja pracy – 29% ogłoszeń zawiera wymagania dotyczące tej kompetencji. Jest to również jedno z najważniejszych kryteriów w handlu i obszarze retail.
5. Zaangażowanie – chęć do pracy i idąca z tym w parze pracowitość pojawia się w 28% ogłoszeń. Pracodawcy oczekują, że zatrudniona przez nich osoba będzie chcieć podwyższać wyniki biznesowe firmy. W wielu przypadkach praca w sprzedaży jest oparta o wynagrodzenie całkowicie bądź częściowo prowizyjne – w efekcie brak zaangażowania przekłada się na niskie wynagrodzenie i szybką utratę pracownika, co zwrotnie generuje firmie koszty związane z rekrutacją i wdrożeniem kolejnego pracownika.

Co liczy się w poszczególnych branżach?

Praca w sprzedaży może różnić się sposobem pracy i pozyskiwania klienta w zależności od branży. Z tego względu część oczekiwań wobec kandydatów wykazuje różnice w zakresie poszczególnych obszarów działalności firm.

• W branży e-commerce najbardziej liczy się doświadczenie w sprzedaży usług związanych z marketingiem w internecie bądź pracą w tym obszarze – takie wymaganie pojawia się w 79% ogłoszeń,
• W budownictwie równie ważne jak doświadczenie są organizacja pracy, samodzielność i nastawienie na cel,
• W sektorze usług finansowych pracodawcy stawiają na doświadczenie (75% ogłoszeń) oraz nastawienie na cel 44%
• W sektorze usług (głównie sprzedaż telefoniczna) kluczowe jest zaangażowanie (72% ogłoszeń) i komunikatywność (78%), za to doświadczenie nie jest niezbędne – pojawia się  tylko w połowie ogłoszeń.
• W branży retail (głównie pracownicy sklepów oraz przedstawiciele handlowi) liczy się przede wszystkim doskonała organizacja pracy (72%), kultura osobista (50%) samodzielność (45%) oraz zaangażowanie (45%).

Sprzedaż branżą kreatywną?

16% ogłoszeń w obszarze sprzedaży zawierało kryterium kreatywności. Ta cecha kojarzona jest głównie z pracą twórczą, wymagającą pomysłowości, inicjatywy i otwartości umysłu. Czy sprzedaż rzeczywiście jest takim obszarem pracy, który potrzebuje kreatywności? „Wskazanie tej właśnie cechy w ogłoszeniu wskazuje na dwie kwestie. Z jednej strony praca w sprzedaży rzeczywiście może wymagać kreatywności – zwłaszcza, jeśli pracownik sam wyszukuje potencjalnych klientów a jego praca jest mocno samodzielna. Wymaga to znajdowania nowych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów oraz dużej swobody w umiejętności tworzenia wartości sprzedawanego produktu lub usługi tak by można było przekonać klienta do zakupu. Z drugiej strony, najmłodsze pokolenie obecne na rynku pracy oczekuje od swojej pracy kreatywności. I tak jak kandydaci masowo wpisują tę cechę w CV – niezależnie od tego czy rzeczywiście ją posiadają – tak firmy zaczęły umieszczać to wymaganie w ogłoszeniu, by przyciągnąć osoby, które tego właśnie od swojej pracy oczekują.” – komentuje prezes Praca.pl Krzysztof Kirejczyk.

Umiejętności interpersonalne w odwrocie

Cechy mocno kojarzone z pracą w stałym kontakcie z klientem – np. umiejętności interpersonalne pojawiły się w zaledwie 9% ogłoszeń. Znajomość technik sprzedaży w 8%, a umiejętności negocjacji w 12%. Czyżby pracodawcy nie oczekiwali tych kompetencji, które wydają się oczywiste w kontekście pracy w obszarze sprzedaży? „Brak tych kryteriów w ogłoszeniach może być spowodowany tym, że dla pracodawcy bardziej liczy się skuteczność niż znajomość teorii. Co z tego, że kandydat był na kilku szkoleniach i potrafi wyrecytować listę technik sprzedaży, skoro nie potrafi wykorzystać ich w praktyce.” – wyjaśnia ekspert rynku pracy Krzysztof Kirejczyk.  Umiejętności interpersonalne stały się też przez ostatnie lata czymś w rodzaju cliche – wytartym sloganem, który nie niesie ze sobą żadnych konkretów. Pracodawcy unikają zatem tego rodzaju ogólników stawiając na bardziej konkretne umiejętności jak komunikatywność czy nastawienie na budowanie relacji z klientem.

Nietypowe wymagania wobec kandydatów

Poza typowymi kompetencjami, jakich oczekują pracodawcy, w ogłoszeniach rekrutacyjnych pojawiają się również mniej „sprzedażowe” wymagania, dotyczące przede wszystkim nastawienia kandydatów oraz ich usposobienia. Pracodawcy chcą by kandydaci mieli pasję do sprzedaży, byli entuzjastyczni oraz by cechowała ich pewność siebie. 2% ogłoszeń zawierało również oczekiwania w zakresie umiejętności robienia kilku rzeczy jednocześnie (tzw. multitasking) oraz asertywności.

„Mniej popularne wymagania w ogłoszeniach wiążą się przede wszystkim z charakterem pracy w danej organizacji oraz jej kulturą. Pracodawcy poprzez ogłoszenie rekrutacyjne chcą zaprezentować atmosferę w firmie i jej wartości. Poszukiwanie pasjonatów oznacza chęć zaproszenia do współpracy osób zaangażowanych i energetycznych. Kandydat może się zatem spodziewać, że tacy właśnie są obecnie zatrudnieni pracownicy firmy.” – wyjaśnia trend prezes Praca.pl.

*Analiza została przeprowadzona w dniach 15-16 kwietnia na bazie 100 opublikowanych ogłoszeń w dziale Sprzedaż/ Obsługa Klienta serwisu Praca.pl