Negocjowanie wynagrodzenia – problem dla 85% Polaków

Prośba o podwyżkę – łatwa czy trudna? A może frustrująca? Z badania Praca.pl wynika, że połowa Polaków nie negocjuje wynagrodzenia, a co czwarty uważa negocjacje za krępujące. 22 września to nieoficjalny Dzień Ćwiczenia Przed Lustrem Prośby o Podwyżkę Płacy. Jak z negocjacjami wynagrodzeń radzą sobie Polacy?

Czy Polacy lubią negocjować?
Zdecydowanie nie. Podwyżka to dla Polaka dość drażliwy temat – takie wnioski nasuwają się po analizie ankiety przeprowadzonej przez serwis pracy Praca.pl we wrześniu 2013 r. Tylko 15% rodaków uważa, że negocjacje wynagrodzenia są sprawą prostą, bo dobry pracownik ma prawo do wyższego wynagrodzenia. 10% potwierdza, że negocjować nie potrafi, zatem chwila rozmowy o wynagrodzeniu, to dla tych osób trudny orzech do zgryzienia. Co czwarty (24%) uważa rozmowę o pieniądzach za krępującą – szef może odmówić i sytuacja staje się nieciekawa. Takie nastawienie również zmniejsza chęć do tego, by o pieniądzach rozmawiać.

Podwyżka to zadanie szefa!

Ponad połowa ankietowanych (51%) uważa, że to przełożony powinien wychodzić z inicjatywą zwiększenia wynagrodzenia. Zatem sytuację, w której trzeba iść i się o pieniądze prosić uznają za frustrującą. Czy to dobre nastawienie? „Takie podejście sprawia, że często w oczekiwanym przez nas okresie podwyżki nie dostajemy.” – komentuje wyniki badań Krzysztof Kirejczyk, prezes serwisu Praca.pl. „Manager czy pracodawca mogą mieć inną ocenę jakości naszej pracy, mogą też niestety nie zauważyć tego, jak bardzo pracownik się stara, czy wreszcie mogą po prostu uznać, że pracownik – skoro o pieniądzach nie rozmawia – jest z pracy zadowolony.” – dodaje ekspert.

Pracownik myśli o sobie, szef o firmie

Kiedy pracownik zaczyna myśleć o tym, że już czas na podwyżkę, jego myśli zaczynają koncentrować się wokół tego tematu. Dostrzega plusy swojego zaangażowania, skrzętnie odnotowuje sukcesy, porównuje się z innymi pracownikami. Perspektywa szefa jest nieco inna – zarządza całym zespołem i o nagrodach lub wynagrodzeniu dla poszczególnych pracowników nie myśli codziennie. Zwiększanie wynagrodzenia rozpatruje w kontekście całości firmy – przychodów, zysków firmy, kosztów prowadzenia działalności i efektywności pracy poszczególnych osób. W tym całokształcie zadań może nie dostrzec powoli narastającej frustracji pracownika. „Bardzo często zdarza się tak, że pracownik decyduje się zmienić pracę głównie ze względu na wynagrodzenie, ale nie daje pracodawcy szansy na to, by o tym porozmawiać. Czeka na reakcję ze strony pracodawcy, który zajęty innymi sprawami nie skupia się na temacie problemów finansowych pojedynczego pracownika. Często też dla pracownika impulsem do myślenia o wynagrodzeniu jest jakaś sprawa osobista – narodziny dziecka czy kredyt mieszkaniowy. Przełożony nie zawsze o tym wie, albo nie łączy faktu zmiany w życiu pracownika z oczekiwaniami finansowymi. Efektem bywa odejście pracownika, który dostałby podwyżkę bez większych trudności, gdyby zamiast wysyłać CV do innej firmy po prostu porozmawiał z pracodawcą.” – tłumaczy Krzysztof Kirejczyk.

Pójdę i się narażę

Kolejnym problemem przy renegocjowaniu wynagrodzenia jest brak pewności tego, że szef przychylnym okiem spojrzy na wniosek pracownika. 24% badanych przez Praca.pl boi się tego, że szef im odmówi. Efektem tego lęku jest narastająca frustracja i poczucie że szef nie dostrzega pracownika z jednoczesnym unikaniem rozmów o pieniądzach. „Taka sytuacja jest szczególnie częsta w firmach, które nie prowadzą regularnych ocen pracy pracownika. Takie oceny dają okazję do rozmów o postępach pracy i wzajemnych oczekiwaniach. Przy słabej kondycji rynku pracy i dużym bezrobociu pracownicy boją się również tego, że jeśli zaczną negocjować wynagrodzenie, to zamiast podwyżki szef wręczy im wypowiedzenie.” – zauważa Krzysztof Kirejczyk. Czy jest na to jakieś lekarstwo? Jeśli pracodawca sam nie rozpoczyna tematu wynagrodzenia, to pracownik powinien przejąć inicjatywę. Nie musi od razu rozmawiać o pieniądzach. Czasem wystarczy poprosić szefa o ewaluację pracy. Dzięki temu można zorientować się, jakie elementy pracy wymagają poprawy i jak mocno przełożony ceni pracownika.

Negocjacje trudne nie tylko dla nas

Pocieszające jest to, że negocjacje to nie jedynie nasz narodowy problem. Z badania przeprowadzonego przez serwis CareerBuilder w USA wynika, że połowa Amerykanów przy rozmowie o pracę nie negocjuje, tylko zgadza się na zaproponowane warunki, pomimo tego, że 45% pracodawców zakłada, że kandydat będzie negocjował.

Jak się przygotować do negocjacji podwyżki? 10 porad od Praca.pl

1. Wejdź w buty szefa

Ty chcesz więcej zarabiać. A czego chce Twój szef? Efektywności, określonych wyników lub kompetencji? Zanim udasz się po podwyżkę spróbuj wejść w buty swojego szefa i zastanów się, co dla niego jest ważne. Zrób to nieco wcześniej tak, byś mógł dzięki temu jak pracujesz spełnić oczekiwania wobec ciebie. Jeśli nie wiesz, co dla przełożonego jest ważne, zapytaj go o to wprost. Dzięki takim wytycznym będziesz doskonale wiedział co musisz osiągnąć, by bez ryzyka pójść po podwyżkę.

2. Wybierz dobry moment

Dobry moment do negocjacji wynagrodzenia to nie tylko czas, w którym możesz pochwalić się sukcesami i masz silne argumenty przemawiające za tym, że powinieneś otrzymać podwyżkę wynagrodzenia. To również kwestia wyboru odpowiedniej chwili na rozmowę. Nie dopadaj szefa na korytarzu, nie wpadaj do gabinetu bez zapowiedzi. Będzie zaskoczony i w efekcie zdenerwowany. Umów się na rozmowę wcześniej i zapowiedz, że chciałbyś porozmawiać z nim na temat Twojej roli w firmie, jakości pracy oraz wynagrodzenia. Daj mu szanse na przygotowanie – dzięki temu będziecie mogli spokojnie porozmawiać.

3. Obserwuj emocje przełożonego

Nawet jeśli masz ustalony termin negocjacji nie wahaj się zmienić go, jeśli zorientujesz się, że dzień który wybrałeś jest nieodpowiedni. Każdy z nas jest emocjonalny – również Twój szef. Jeśli w dniu, który wybrałeś na rozmowę o pieniądzach Twój szef jest czymś poirytowany i jego nastawienie nie jest pozytywne (np. wydarzyło się coś ważnego lub trudnego – zarówno w obszarze pracy jak i prywatnie) to postaraj się przełożyć spotkanie. Negatywne emocje przełożonego mogą przenieść się na to, jak oceni Twoją prośbę. Przekładając rozmowę możesz powiedzieć wprost, że masz poczucie, iż to nie jest dobry moment, bo widzisz, że jest zajęty czymś innym i zaproponować inny termin. Nie tylko unikniesz dzięki temu porażki w negocjacjach, ale możesz zyskać wdzięczność i uznanie za to, że jesteś taki uważny.

4. Przygotuj argumenty

Do rozmowy o wynagrodzeniu dobrze się przygotuj. Możesz nawet zabrać ze sobą na spotkanie notatki, tak by nie zapomnieć o żadnym z argumentów, które mogą ci pomóc w rozmowie. Każdy argument rozważ z perspektywy szefa wchodząc w jego buty i starając się popatrzeć na niego tak, jak popatrzy na nie Twój szef. Przytaczaj liczby (wzrost sprzedaży, zakończonych zadań itd.).

5. Nie wykorzystuj argumentów personalnych

Skupiaj się na argumentach zawodowych i dotyczących Twojej pracy. Nie negocjuj w oparciu o problemy osobiste (dziecko w drodze, koszty kredytu, utrata pracy przez partnera) – dla firmy to żaden argument. Unikaj porównywania się do innych pracowników. Pamiętaj, że ocena szefa jakości pracy innych członków zespołu może różnić się od twojej.

6. Nie bierz negocjacji personalnie

Negocjacje to proces biznesowy, a nie osobisty. Jeśli potraktujesz rozmowę o pieniądzach personalnie, dojdą do głosu twoje emocje, które zaburzą ci obraz tego co negocjujesz. Wykorzystaj prosty trick – wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem handlowym firmy „Jan Kowalski”. Jak możesz zachęcić inną firmę do inwestycji? Pamiętaj, że szef nie dając ci podwyżki nie odrzuca ciebie jako człowieka, a jedynie odrzuca ofertę zakupu określonej pracy po wyższej cenie. Dowiedz się dlaczego to robi, ale nie pozwól by opanowało cię poczucie krzywdy, żalu czy złości.

7. Myśl przyszłościowo

Zastanów się nad tym, co zrobisz, jeśli nie dostaniesz podwyżki od razu. Czy są inne elementy związane z zatrudnieniem, które cię zadowolą? (szef może nie mieć budżetu na podwyżkę, ale może zgodzić się np. na elastyczny czas pracy). Ile możesz poczekać by wrócić do rozmowy?

8. Analizuj argumenty szefa

Słuchaj uważnie tego, co na twoje argumenty odpowiada szef. Dlaczego się waha? Jakie ma obiekcje związane z podwyżką? Jeśli zaczyna wytykać ci błędy, zapytaj go o to, co musisz zrobić by otrzymać wyższe wynagrodzenie i kiedy możecie wrócić do rozmowy. Jeśli zasłania się słabymi wynikami finansowymi firmy, rozważcie wspólnie opcje innych korzyści, które możesz otrzymać, a które nie będą obciążać firmy finansowo.

9. Daj przełożonemu czas

Jeśli widzisz, że negocjacje nie idą po Twojej myśli i Twój szef nie jest w stanie na bieżąco podjąć decyzji (bo na przykład sam nie przygotował się do spotkania), zaproponuj powrót do rozmowy w najbliższym, konkretnym terminie. Zadbaj o to by ustalić od razu termin spotkania (szef może wziąć Cię „na przeczekanie” – nie dopuść do tego).

10. Zadbaj o wygląd

Negocjacje wynagrodzenia to spotkanie biznesowe. Nie musisz wbijać się w garnitur, jeśli nie chodzisz w nim na co dzień, ale pamiętaj, że nasz wygląd ma znaczenie w procesie tego, jak jesteśmy oceniani. Jeśli będziesz dobrze wyglądał (schludnie, będziesz uśmiechnięty i pewny siebie), to automatycznie zostaniesz lepiej oceniony przez szefa.